はじめに
今回はこちらの記事を参考にお話をさせていただきます。
サマリーは下記の内容になります。
- 3年後、AIがセールスを劇的に変えていく可能性がある
- AIには整然とした指示を出さないとよい結果はでない
- セールスの業務内容を分業化できないと世界から遅れる
AI×セールスの未来
AIの導入によって、セールスの仕事はどう変化するのか？
AIは膨大なデータから、”成約率を高める”ためにセールスにアドバイスをしてくれる存在になると記事では述べられています。
セールスの業務内容とAIの補助の流れが書かれているのが上記の図になります。
（記事より抜粋）
各カテゴリーに応じて、成約率を高めるために効果的な方法を絞り込み、セールスにアドバイスをしてくれます。
人間のセールスはそれに応じて行動を起こし、実際の対面での商談やアフターフォローに多くのリソースを費やすことができます。
AIは万能ではない
現存する、いわゆる「弱いAI」は決して鉄腕アトムでもないし、エンタープライズ号でもない。ハッキリした課題を設定し、適切なデータを与えたときに、はじめて解決策になりえる存在なんです。（記事より抜粋）
AIが仕事を奪っていくと認識している方々の中に勘違いをされていますが、AIが完璧にすべての業務を代替できるわけではなく、100％正解を出してくれるわけでもありません。
業務フローの中で、KPIを設定し、膨大なデータがあった場合に、より効果的な施策を提示してくれる、アドバイザーのような存在になると述べられています。
つまり、セールスは「自分の業務が、現在どのフローの段階で、その目的は何か？」を明確にできるのが大前提です。
セールスの業務分担の必要性
こちらはセールスの業務フローを図式化したものです。（記事より抜粋）
こうしてみると非常に多岐に渡っているのがわかります。
実際にセールスをやっている方はわかると思いますが、別にこの業務フローを意識しているわけではなく、その都度必要だと感じた業務を行っており、リスト化するとこのような内容になるといった感じだと思います。
AIとうまく協力していくためには、こちらの業務フローの分業化が非常に重要になります。
”AIに任せてクオリティが上がり、生産性も高まる”ことは何かを問いかけ、”自分が注力すべきポイントはどこか”を明確にしないといけません。
日本のセールスは、過去の精神論がまだはびこっているため、”自分が全部やらなくてはならない”と思い込んでおり、分業化やAI化が難しいとされています。
特にベテラン社員になると、自分の経験からやってきた業務が”特殊すぎてほかの人に任せられない”とAIどころか後任に引き継ぐことすら困難な事例もあります。
しかし、世界的にみるとセールスをAIと分業化していく流れは明確であり、そうした流れの中、日本人のこうしたメンタルは世界から敬遠される可能性があります。
”日本人は結局、全部セールスがやると言ってきかないから、AIの導入提案はほかの国のほうが効果的だ”と海外の企業が考えてしまえば、世界と日本のセールスの差は大きく開いてしまいます。
さいごに
セールスを経験されている方にはとても参考になる記事なので、ぜひご一読ください。
AIと協力していく未来は明確なものなので、自分の仕事が分業化できないか、その目的は何かについて、一度考えてみるといいきっかけになると思います。
ご一読ありがとうございました。
